كتبت: سلمي السقا
أعلن جاي تشودري، الرئيس التنفيذي والمؤسس لشركة Zscaler، عن دخول الشركة السنة المالية 2027 بمحفظة منتجات موسعة، مدفوعة بزخم متزايد في مبيعات تقنيات الأمن السيبراني المرتبطة بالذكاء الاصطناعي وبنية الصفر ثقة (Zero-Trust). وأشار تشودري خلال مشاركته في مؤتمر TMT التابع لـ Citi إلى أن منصة الشركة أصبحت تغطي نطاقاً واسعاً يشمل المستخدمين، والفروع، والأجهزة، وأحمال العمل، والوكلاء ضمن نموذج الصفر ثقة.
وكشف تشودري عن توسع ملحوظ في مجموعة منتجات الأمن المعتمدة على الذكاء الاصطناعي، حيث ارتفع عدد المنتجات المتكاملة من منتج واحد فقط قبل عام إلى ستة منتجات حالياً. وأكد أن وتيرة تطوير المنتجات داخل الشركة قد تجاوزت التوقعات، مشدداً على أن منصة Zscaler تمتلك ميزات تنافسية تجعلها الأفضل في السوق.
تحول في استراتيجية المبيعات ومؤشرات النمو
تحدث الرئيس التنفيذي عن التحول الذي شهدته عمليات المبيعات في الشركة، وهو المسار الذي بدأ منذ نحو عامين ونصف بعد انضمام مايك ريت إلى المنظمة، حيث تركزت الاستراتيجية الجديدة على استهداف حسابات المؤسسات الكبرى. وقد انعكس هذا التحول بوضوح على نمو الإيرادات السنوية المتكررة (ARR) الجديدة الصافية.
وبحسب البيانات المذكورة، فقد شهد نمو هذه الإيرادات تطوراً ملموساً؛ فبعد أن كان النمو محدوداً في السنة المالية 2024، وصل إلى 7% في السنة المالية 2025. واستمر هذا التصاعد ليصل إلى 10% في النصف الأول من السنة المالية 2026، ثم قفز إلى 17% في الربع الرابع. كما سجلت الشركة تحسناً في مؤشر صافي الترويج (Net Promoter Score) حيث تراوح بين 80 و85، مما ساهم في دعم عمليات البيع الإضافي للعملاء الحاليين.
توسع قاعدة العملاء والطلب على أمن الذكاء الاصطناعي
أظهرت الأرقام نمواً قوياً في قاعدة العملاء الكبار، حيث تمتلك Zscaler نحو 785 عميلاً تتجاوز قيمة إيراداتهم السنوية المتكررة مليون دولار. كما ارتفع عدد العملاء الذين يستخدمون عروض Zero Trust Everywhere من 300 عميل في العام السابق إلى 950 عميلاً حالياً. وسجلت الشركة رقماً قياسياً في عدد الصفقات التي تتجاوز قيمتها مليون دولار خلال الربع الرابع، بالإضافة إلى تحقيق أعلى مستويات إنتاجية المبيعات منذ نحو أربع سنوات.
وعلى صعيد الطلب على أمن الذكاء الاصطناعي، تجاوزت الحجوزات في هذه الفئة 100 مليون دولار خلال الاثني عشر شهراً التي تلت الربع الثالث، مع نمو تسلسلي في الحجوزات بنسبة 50% في الربع الرابع وحده. وأوضح تشودري أن 70% من صفقات أمن الذكاء الاصطناعي التي أُبرمت في الربع الرابع شملت أيضاً منتجات أمن البيانات.
مواجهة مخاطر النماذج المتطورة وتطوير الحلول
أشار تشودري إلى أن المخاوف المتعلقة بـ "النماذج المتطورة" (Frontier Models) أدت إلى تغيير طبيعة الحوارات مع مسؤولي أمن المعلومات ومديري تكنولوجيا المعلومات في الشركات الكبرى. وأوضح أن المؤسسات الضخمة بدأت في تشكيل فرق عمل سيبرانية لتقييم المخاطر وتقديم تقارير دورية لمجالس الإدارة.
وتعمل Zscaler مع عملائها لتقليل مساحات الهجوم المعرضة للخطر من خلال وضع التطبيقات خلف ضوابط الصفر ثقة. كما تسعى المنظمات لإيجاد طرق لنشر وكلاء الذكاء الاصطناعي بأمان، بما في ذلك التحكم في التواصل بين الوكلاء. وتعتمد نهج الشركة على توسيع بنية الصفر ثقة لتشمل الاتصالات من المستخدم إلى التطبيق، وصولاً إلى الفروع والأجهزة وأحمال العمل السحابية.
الابتكار عبر الاستحواذ وبرامج الشراء المرنة
أطلقت الشركة مبادرة Agentic SecOps، وهي مبادرة مدعومة بخبرات شركة Red Canary التي استحوذت عليها Zscaler. وساهمت Red Canary في تقديم الخبرات التشغيلية الأمنية والكتيبات والوكلاء الذين تم دمجهم في عرض SecOps الجديد. وتهدف هذه الخطوة إلى تسريع تطوير حلول العمليات الأمنية القائمة على الوكلاء.
وفي إطار تسهيل التعامل مع العملاء، قدمت الشركة هيكل الشراء المرن Z Flex لتقليل عقبات المشتريات، حيث يسمح للعملاء بتبديل الوحدات وشراء منتجات إضافية عبر بطاقة أسعار محددة. وقد أظهرت النتائج أن العملاء الذين استخدموا برنامج Z Flex حققوا مبيعات إضافية أعلى بنسبة 30% مقارنة بالعملاء الذين لم يستخدموه خلال عامه الأول.
